心理学(恋愛/ﾋﾞｼﾞﾈｽ)
販売心理学・恋愛心理学・ビジネス心理学・交渉心理学
ハロー効果
ハロー効果とは、ある対象を評価するときに、目立ちやすい特徴に引きずられて
他の特徴についての評価が歪められる現象のこと。光背効果、後光効果とも呼ぶ。
心理学の世界では、認知バイアスと呼びます。
ハロー効果には、ポジティブ・ハロー効果とネガティブ・ハロー効果とがあります。
ポジティブ・ハロー効果は、評価者が人材を評価する際に、ある特定の評価が
高いと感じた場合に、別の項目も高くしてしまう現象です。
ネガティブハロー効果は、評価者が人材を評価する際に、ある特定の評価が
高いと感じた場合に、別の評価を低くしてしまうという現象です。
ポジティブ・ハロー効果の例
・有名大学を卒業している人に対して、仕事が出来て優れているかどうかは
関係のないことですが、実際に確認などをせずに、優れた人であると評価する
バンドワゴン効果
バンドワゴン効果とは行動心理学の用語で、ある製品や
事柄に対し、大勢の人がそれを支持している場合、
その製品や事柄への支持がよりいっそう高くなるといった
現象のことをいいます。
バンドワゴンとは、パレードなどの行列の先頭を行く楽隊車
のことを指し、「バンドワゴンに乗る」というと、時流に乗る
多勢に与する・勝ち馬に乗るといった意味になります。
みんながやっているから！みんなが買っているから！
という理由に基づく安心感、購買欲求などの事です。
シャルパンティエ効果
商品の大きさを説明する時にタバコやボールペンと並べたり、
東京ドーム◯〇個分と表現することで、内容を理解してもらい
やすい効果もあります。
英語の Size‒weight illusion(大きさ、重さの錯覚)は
シャルパンティエ効果として知られています。
フランス人医師のオーグスチン・シャルパンティエ氏が
一番最初に大きさと重さの錯覚について実験を行ったこと
から、シャルパンティエ効果と名付けられました。
シャルパンティエの実験
同じ重さで、大きさが違う2つの球(4cm と 10cm) を用意。
それぞれの球を持ち上げて、どちらが重たいかを比べてみます。
すると被験者は「10cm の方が軽い」と答えました。
これがシャルパンティエ効果の起源です。
このシャルパンティエ効果は、100 年以上にわたって様々な
研究者によって研究されていて、一般的に人は、同じ重量で
あるにも関わらずサイズが小さいものの方がより重たく感じる
傾向がある事が証明されています。サイズが小さい=軽いという
思いこみからくる錯覚現象であると分かっていながらも、
人間の脳は重量を正確に把握する事が出来ないのです。
20㌔のダンベルと20㌔のダンボールどちらの方が重そうですか?
ダンボールのほうが軽いイメージに感じると思います。
吊り橋効果
吊り橋効果とは
恐怖や緊張、不安や興奮している状態を一緒に共有することで、
恋愛感情を抱きやすくする心理効果を吊り橋効果と言います。
吊り橋効果は、カナダの心理学者であるダットンとアロンによる
「生理・認知説の吊り橋実験」により1947年に実証されました。
18歳から35歳までの独身男性を揺れる吊り橋と揺れない吊り橋に
渡らせて、橋の真ん中で女性にアンケートの協力として話しかけ
られ、結果に興味があれば連絡が欲しいと連絡先を渡した結果、
揺れない吊り橋を渡った男性からの連絡が1割程度だった反面、
揺れる吊り橋を渡った男性からの連絡はほぼ全員だったそうです。
一緒に危機を乗り越えることで互いの距離を縮めることができます。
ビジネスで上司を説得する時に
上司の了解が得られるのかという緊張や不安を感じながら
チームと一緒に乗り越えることで関係を強化させることが
でき、上司やチームとの距離も深まります。
フォールスコンセンサス効果
フォールスコンセンサス効果とは
「フォールスコンセンサス効果（False consensus effect）」とは、
自分の意見・考え・行動が常に多数派（マジョリティ）で正常である
と思い込む認知バイアス（認知の偏り）のことです。
簡単に言えば、「フォールスコンセンサス」はみんなが自分と同じよう
に考えて同じように行動するはずと思い込む認知バイアスのことです。
自分を常に「多数派・正常・常識人・普通」と思い込む正常化バイアス
を意味しています。
「フォールスコンセンサス効果」の影響を受けている人は、実際には
存在しない多数派の合意があるように錯覚していることから
「偽の合意効果」や「総意誤認効果」と呼ばれることもあります。
「フォールスコンセンサス」という心理効果は、
1970年代にスタンフォード大学の社会心理学者リー・ロス（Lee Ross）
が人々の認識の調査結果から提唱したものです。
リー・ロスは学生にサンドイッチマン（体に広告看板をつけた人）
になってほしいと依頼する実験を行いました。
その依頼を「承認してくれた学生」は、「拒否した学生」よりも
「他の学生がサンドイッチマンになってくれると思う」と回答した
比率が高いことを明らかにしました。
＜フォールスコンセンサスの例＞
●マーケティングに力を入れた商品はあまり売れず、力を入れていない商品の方が売れた。
●お客様のためを思って行ったサービスが空回りして、逆にクレームの原因になった。
否定的な思い込みを弱めて、売上アップにつなげる
フォールスコンセンサス（偽の合意効果）とは、自分が常に多数派で正しいと思い込む
認知バイアスのことです。
主観的な思い込みであるフォールスコンセンサスを弱めるマーケティングができれば
広告効果を高めて売上アップにつなげられます。
そのため「口コミ・レビュー・ランキング・数字などの客観的データの活用」が鍵となります。
スリーパー効果
スリーパー効果とは？
心理学用語をわかりやすく簡単に。
アメリカの心理学者である
カール・ホブランドによって
提唱されました。
スリーパー効果（sleeper effect）
はじめに情報を得たときに
信頼性が低い情報源であっても、
時間の経過とともに、
情報源の信頼性の低さは忘れられやすく、
情報の内容だけが記憶に残り
その情報を信用してしまうことを
スリーパー効果といいます。
ビジネスで、時間をかけて説得することで
信用してもらえる効果が期待できます。
例えば、平社員が説得するのと係長が説得する
のでは、最初の信頼度は大きく異なります。
しかし、係長がたった１回しか説得をしなければ
一か月もすれば、その効果はなくなります。
そこで平社員は、すぐに相手を説得しようとする
のではなく一か月ほど時間をかけてじっくりと
解説するのが効果的といえます。
メール・SNS・WEBサイトなど多種多様な広告も
使用して、相手との接触回数を増やすことで
信頼度を増すザイオンス効果も活用すると
より効果的です。
プラシーボ効果
プラシーボ効果とは？
プラシーボ（Placebo）とは、薬理的な作用のない
ニセモノの薬のことです。
プラシーボという呼び名は、「喜ばせる」を意味する
ラテン語“プラケーボー”に由来しています。
「薬を飲む」という行為によって、患者が安心したり
満足感を覚えたりすることを目的としているため、
この呼び名が定着しました。
プラシーボによって引き起こされる様々な作用を
「プラシーボ効果」と呼びます。
何の変哲もない砂糖を「鎮痛剤だ」と思い込むことで、
その砂糖を飲むだけで痛みがやわらいだり、
胃のむかつきなどの副作用が起きたりするのです。
このように、思い込みによって生じる影響のことを、
総じて「プラシーボ効果」と呼ぶようになりました。
プラシーボ効果活用術
「成功している人が言うのだから、絶対にうまくいくはずだ」
という思い込みとともに、プラシーボ効果として前向きに取り
組むようになり、成果を上げるまで頑張れるようになることが
期待できます。
「この仕事は重要な案件なので
『君ならできる』と思う、頼みます。」と一言添えてみる。
親近効果
初頭効果＝最初の印象が強く残ること
親近効果＝最後の印象が強く残ること
初頭効果の逆
終わりよければすべて良し。
終わり悪ければ、すべて悪い。
最後の印象もかなり重要
顧客のフォローの重要性
商品を買ってもらった後
サービスが終了した直後
「購入後のフォロー」
「購入しなかったときのフォロー」
は大事です。
均一に時間を掛けるより、
最初と最後だけに時間や
手間をかけたほうが効率的に
評価を得られる
関心の程度で使い分ける
関心の低い相手に対しては初頭効果、
関心の高い相手に対しては親近効果が有効
商品説明
メリット→デメリット→メリットの順に
中間の印象は残りにくいです。
ストループ効果
ストループ効果とは、それぞれ意味の異なる
刺激が同時に呈示されると、刺激に反応する
までに時間が多くかかる現象のことで、
1935年に心理学者ジョン・ストループが提唱
人は同時に2つの異なる情報がぶつかり
合ってしまうことに対して、嫌悪感や
ストレスを感じます。このような現象を
「ストループ効果」と言います。
実験例
被験者にあらかじめ
これから文字の書かれた紙を見せます。
書かれている文字の意味ではなく、
文字の色を答えてくださいと伝えておきます。
課題１：次の文字の色を順に答えて下さい。
赤 青 緑 黄色 紫
解答が（文字を読むのではなく色を答える）
課題2：次の文字の色を答えて下さい。
緑 青 紫 赤 黄色
解答が（文字の読むのではなく色を答える）
課題１よりも課題２の方が読むのに時間がかかって
しまったと思います。
課題１と２の違いは、課題１が文字の意味と色が
合っているのに対し、課題２は文字と色が異なって
いる点です。
同時に与えられた２つの情報同士が干渉しあって
しまう現象をストループ効果といいます。
また、同じ課題で文字の意味を答える場合でも、
同様に文字と色が異なっている方が読むのに時間
がかかってしまいます。
これを逆ストループ効果と呼びます。
ストループ効果や逆ストループ効果は情報の受け手を
混乱させてしまったり、ストレスを与えてしまうため、
デザインとしては避けたい現象の一つです。
デザインにおいてのストループ効果
注意点
ストループ効果においては、
起こさないようにすることが重要です。
・文字と色のイメージを一致させる
・文章の内容と合った画像を添える
・商品のイメージと合う色を選択する
看板においてのストループ効果
注意点
お申し込みはいますぐお電話で！
と掲載しときながら電話番号の文字が小さく
㏋アドレスや住所と同じ文字の大きさでは、
見る人が混乱してしまう。
ストループ効果を避けるなら電話番号の
文字を見やすく大きくする。
クレショフ効果
クレショフ効果とは、無意識に前後の
繋がりを関連付け、意味付けをして
しまう心理現象です。
1922年、旧ソビエト連邦の映画作家である、
レフ・クレショフが全ロシア映画大学内で
実験を行いました。
実験内容としては、被験者を３つの
グループに分けて、それぞれ違う
カットも次に俳優のイワン・モジューヒンの
無表情のカットを見てもらいました。
カット１：「スープの入った皿」→「俳優」
カット２：「棺桶に入った遺体」→「俳優」
カット３：「ソファーに横たわる女性」→「俳優」
そして、それぞれのグループにどのような印象を
受けたかを調べました。
カット１を見た被験者は、俳優に対して
「飢えている」と解釈！
カット２を見た被験者は、俳優に対して
「悲しんでいる」と解釈！
カット３を見た被験者は、俳優に対して
「欲望を抱いている」と解釈！
この実験から見ても分かる通り、
俳優のカットはどれも無表情で同じであったにも
関わらず、その前に見せたカットの違いによって、
被験者が俳優に持つ解釈が変わるのです。
クレショフ効果をビジネスに応用する
●営業に応用
プレゼン資料の中に、顧客に持たれたい
イメージの画像を入れる！この資料を
見せられると、「サポート」に対して
「徹底的なサポート」というイメージを持たせる
ことができるようになります。
●集客に応用
クレショフ効果を集客に応用する方法は、
自分がイメージを持たれたい画像や動画を
発信し続けることです。
例えば、SNSのアイコンやYouTube動画の
オープニング、動画の撮影スタジオに本を
大量に置くなどです。
ベビーフェイス効果
ベビーフェイス効果とは
訳すと「赤ちゃん顔」
人は赤ちゃんの顔を見ると
「可愛い」「守ってあげたい」
という感情を抱き、警戒心が緩む
心理的現象です。
赤ちゃんのような顔をしている人
にも同じ心理が働きます。
赤ちゃんではないのに赤ちゃんと
認識してしまう心理を
ベビーフェイス効果と呼びます。
ベビーフェイス効果が作用する顔とは？
大きな目
丸い鼻
広い額
短いあご
丸顔
やわらかそうな頬
明るい肌
明るい髪
丸みを持った手足
このような特徴を多く持つ人に対して、
人は無邪気で純粋で純真無垢などの
性質を感じ取りやすく、つい気持ちが
ゆるんでしまうのです。
ビジネスにおけるベビーフェイス効果
広告やマーケティング関係では
重要なテクニックといえます。
ベビーフェイスを見た人は
親近感がわき、安心しやすいです。
ホームページやお店の広告にも
ベビーフェイス効果を活用すれば、
お客が無意識にお店に対しても
安心感を持つ効果が期待できるのです。
広告などで、
男性よりも女性を起用する企業が多い
のも、女性の方がベビーフェイス効果
が強いためです。
ゆるキャラを作って
企業の宣伝キャラに使用するのも
ベビーフェイス効果と言えます。
・広告やチラシに、子供・女性・動物の写真を使用する。
・求人で使用する写真は、女性の笑顔が効果的。
・会社のキャラクターを作る。
・自分の写真を掲載するときは、
動物と一緒に写ったものを使用する。
ツァイガルニク効果
ツァイガルニク効果とは、
人は達成できなかった事柄や
中断している事柄のほうを、
達成できた事柄よりもよく覚え
ているという現象。
ツァイガルニック効果
ゼイガルニク効果
ゼイガルニック効果とも呼ぶ
●ツァイガルニック効果は
恋愛においても現れます。
例えば、自分の全てをさらけ出して
しまうのではなく
これは今話せることではないけれど
時機を見てまた話すねなどと、
ちょっとした秘密ごとがあって誰に
でも話せることではないと示唆したり、
長時間のデートで急接近するのではなく、
また今度ゆっくりと会おうねと言って
短い時間で切り上げ、相手にやり残し
感を与えたりすることで、関心を
高めさせることです。
●ツァイガルニック効果はCM・テレビ番組
でも使われています。
テレビ番組では、続きはCMのあとで
このあと、衝撃の結果が訪れる！
といったフレーズが最も一般的です。
映画などはダイジェストとして一部を
見せることで、視聴者それぞれに
ストーリーや結末を想像させる手法が
取られています
●ビジネスにおいての
ツァイガルニック効果
押しの営業ではなく引きの営業で
成果を挙げる
お客さまにお会いして、互いに良い
関係になれそうでなければお勧め
しないことにしています。
初回から商品やサービスの説明を
事細かにして売りつけるのではなく
商品の信頼性とユーザーの声だけを
しっかりと伝え！
関心を持っていただけたか？
長いお付き合いをしていただけそうか？
ということをお聞きしてから説明に入る。
手間はかかりますが、あえて一度に
全てを伝え切ろうとしないことが、
かえってお客さまの高い関心を引きつけ、
説明に聞き入らせることができるのです。
●不完全さが人を惹きつける
人間にとって未完成・不完全なものほど
記憶と印象に残り、完成・完全に近づけ
たいという欲求と行動を引き起こす
ツァイガルニック効果です。
カクテルパーティ効果
カクテルパーティー効果とは
音声の選択的聴取のことをいいます。
パーティーのようなたくさんの
人がそれぞれに雑談しているなかでも、
自分が興味のある人の会話、
自分の名前などは自然と聞き
取ることができます。
このように、人間は音を処理して
必要な情報だけを再構築していると
考えられています。
仕事の帰り道など、電車の中で疲れて
寝てしまった時でも、自分の駅に着くと
自然と目が覚めるのもカクテルパーティー効果
が影響していて、自分が毎日使っている駅の
名前を自分の名前のように認識しているから
だと考えられます。
音声の選択的聴取という名前を持つ
カクテルパーティー効果は選択的注意とも呼ばれ
聴覚だけでなく視覚などにも影響します。
この選択的注意を営業に利用して、確度の高い
営業効果をもたらすこともできます。
例えば
特別セール実施中や10名様限定と告知したと
しても、お客様の反応は薄いかと思います。
その理由は「セール、特別、限定」だけでは
自分のことのように思えないからです。
なるべく具体的なターゲットに絞って告知をします
「滋賀県で車を購入予定の方へ」
「冷蔵庫を買い替えで悩んでいる方必見！今だけの特別割引」
「ペットと快適に暮らしたいと思っている方へ」
と呼びかけると、その条件に当てはまる人は反応します。
告知の条件を絞ったら当てはまる人が少なく
なってしまうのでは？
と思う人もいるかもしれません。
しかし、条件に当てはまった人からの高い反応が見込めます。
「特別なお知らせです！」と呼びかけるより
条件を絞ってと特定の人へ呼びかけると、
「選択的注意」が働き、確度の高い営業効果が
見込めるかもしれません。
キャンペーンやイベントを打ってもイマイチ反応薄い時などは
「カクテルパーティー効果」の取り入れを検討してみる。
ザイオンス効果
ザイオンス効果とは、アメリカの心理学者
ロバート・ザイオンスが提唱した心理効果で、
別名「単純接触効果」とも呼ばれています。
ザイオンス効果とは、相手に何度も繰り返し
接触することによって、だんだん好感度や
評価などが高まっていくという効果です。
つまり、興味や関心の無かったモノや人物でも、
頻繁に目に触れたり、接する機会が増えたりした場合、
次第にその対象に対して良い印象を持つようになる
という意味です。
接触回数があるほどその対象への警戒心や恐怖心が薄れ、
親近感を持つというのがザイオンス効果です。
ザイオンス効果は恋愛だけでなく、営業やマーケティング
などのビジネスシーンにも多大な効果をもたらします。
ザイオンス効果を上手に使うことで、誰もが仕事でも恋愛
でも評価される人物に近づくことができるのです。
ただし、ザイオンス効果を誤って扱うと、逆に人から嫌がら
れてしまうという危険性もあるので、しっかりと理解して
活用したい心理効果です。
例えば、ストーカーまがいな行動では、逆効果となります。
相手の好意によって効果に違いがでます。
●営業にザイオンス効果が発揮されます。
営業マンが「とにかく顔を見せに行く」
「近くに来たからという口実を作ってお客様の元へ足を運ぶ」
ことがあります。取引先、もしくは取引先候補の会社に頻繁に
出向くことで顔を覚えてもらい、信頼関係を築くことができます。
実は、「足で稼ぐ」「とにかく人と会う」というような昔ながら
の営業スタイルこそがザイオンス効果の例なのです。
具体例としては、保険の営業マンなどが
「来年度のカレンダーができました～」などと言ってさまざまな
理由をつけて顔を出すことがあります。
接触頻度が上がるので、製品を売ることが目的で数回しか訪問し
ない営業マンよりも印象に残りやすいと言えます。
ザッツ・ノット・オール
ザッツノットオール(That’s Not All)は、
「それが全部じゃないよ」という意味です。
付加価値・特典・おまけなど。
ザッツノットオールテクニックは
セールス・マーケティングの場面で、
販売したい商品を提示した上で、
それ以外の商品をオマケにして、
次から次へと紹介していくテクニックです。
後からオマケで付いてくるので、
お客さんはお得感を感じて
購買意欲が高まり、
契約しやすくなります。
(例)「今ならこれも付いてきます。」非常に上手に使えば
付加価値戦略となります。プラス要素を次々付ける。
ハード・トゥ・ゲット
ハード・トゥ・ゲットとは英語の
「hard to get」＝入手困難なもの、
得難いものという意味です。
特別扱い・タイムセール・
会員限定サービス・レディースデイなど
ハード・トゥ・ゲット・テクニック
とは、相手に対して「あなたは特別」
という扱いにより、好感や信頼を得たり、
さらには何かを提案してくというテクニックです。
(例)「お客様だけに」「今回は特別に対応いたします。」
自己重要感を刺激し、好意や信頼を獲得します。
デット・ライン
デッドラインは英語で『deadline』と表記し、
次の意味をもつ単語として使われています。
本日限り、今だけと、期間を絞り込む。
(例)「10％割引！本日限り」「今だけ半額」
など今買わないとなくなると心理的に与える。
最終期限
■最終受付日■締め切り
■Keep tha deadline.（期限を守りなさい。）
■deadline crises（締め切りに追われる）
■deadline for delivery（納入期限）
■deadline for payment（支払い期限）
■deadline for a report（報告書の締め切り）
■deadline for bidding（入札期限）
■deadline for concluding negotiations（交渉期限）
また、『納期』は『納入の締め切り日』なので、
『deadline』で表現する人もいますが、厳密には
『配達日』を意味する『delivery date』になります。
ビジネスシーンにおいては、主に『納期』
『締め切り』を指しますが、新聞社や出版社など、
原稿を取り扱う分野においては、締め切り日より
『締め切り時刻』を指す場合が多いです。
また、内部ミーティングなど、
仕事の現場では『デッド』と略語が使われます。
ロー・ボール
ローボール・テクニック
（low-ball technique）」は、
何らかの取引において、
取引相手に好条件を提示し、
その取引を承諾させた後で、
その好条件を取り除く
無かった事にする
という手法です。
ローボール・テクニックという
名前は、いきなり投げたら捕球で
きないような「高いボール（high ball）」
であっても、「低いボール（low ball）」
から徐々に高さを上げていけば捕球しやす
くなるという事に由来します。
最初の条件提示のときは、
相手にとって不利となる情報は与えず、
相手が受け入れやすい条件のみを提示します。
それが承諾されたら、本来の条件を述べる。
(例)「○○が980円より」「取り付け無料」
セール期間中全品５％割引
※一部の商品は対象です。
フット・イン・ザ・ドア
フット・イン・ザ・ドアとは
小さな要求を繰り返し大きな要求を達成する
セールスマンがドアを閉められる前に足を
入れれば勝ちという営業から発展した
テクニックです。
小さい要求を積み重ね最終的に
大きな要求をする。
(例)単価の安い商品から説明して、
徐々に単価の高い商品を進める。
ドア・イン・ザ・フェイス
ドア・イン・ザ・フェイスとは？
はじめに大きな要求をして断らせ、
そのあと小さな要求をする
ドアを開けた瞬間に営業マンが顔を
入れてきたら引いてしまいますよね。
でも、追い出したことでちょっとした
罪悪感ができる。
いったん要求を断らせて罪悪感を
植え付け、それを利用して次の
要求を承諾させる。
言い方は悪いですがこれが
ドア・イン・ザ・フェイステクニック
になります。
片面提示
メリットの提示のみする。
商品の良い所だけ伝える。
お客様が気に入った商品だと
感じている、もしくはあまり
商品に対する知識がない場合、
片面提示を使用します。
但し、提案に反論出来るだけ
の知識を持っている場合は、
両面提示に切り替える！
宣言効果・自己成就予言効果
•宣言効果
周囲の人たちに目標を宣言する
ことによって、目標達成率が
上がるという心理効果です。
たとえば、「今月の売り上げ
300万円絶対に達成るぞ！」
と宣言する。
すると、売り上げ300万円に達成
しなかったら、周囲に笑われる
から、必死になってがんばろうと、
自分で自分を追い込む手法と言えます。
●自己成就予言効果
「○○になる！」「○○をする！」と
声に出して宣言することで、夢が叶い
やすくなるという法則。
逆に自己成就予言をネガティブな方向に
使うと、現実がその予言どおりに
ネガティブな方向へと導かれてしまいます。
マジカルナンバー7
マジカルナンバー７とは？
マジカルナンバー７とは人間が
瞬間的に記憶できる数が７つま
でということです。
ただ絶対に７つまでと決まって
いるわけではありません。
人によって誤差が生じます。
それが大体プラスマイナス２だと
言われているのです。
マジカルナンバー７はあくまでも
短期記憶なので長期記憶とは違います。
瞬間的にどれだけ記憶することができる
のかということです。
マジカルナンバーのビジネスでの活用法
・マジカルナンバー７→特典が多いなどを伝えるとき
特典が多いということをお客さんに知ってもらいたい
場合は６個以上の特典を用意する
・マジカルナンバー４→重要な情報を伝えるとき
「スマートフォン」→「スマホ」
「ホームページ」→「ホムペ」→「ＨＰ」
「ソーシャル ネットワーキング サービス」→「ＳＮＳ」
「フェイスブック」→「ＦＢ」
「コピーペースト」→「コピペ」
このように正式名称は長いので短く略されているものは多いです。
大体の言葉が３〜５文字で構成されています。
噴水効果
噴水効果とは？
デパートなどで下層の施設を
充実させ噴水のように下から上へ
客の流れを作り、デパート全体の
売り上げを増加させることです。
ファウンテン効果とも呼ばれます。
デパートの地下には
魅力的な食品店が多いのも
噴水効果の狙いがあります。
シャワー効果
シャワー効果とは
デパートなどで上階の施設を
充実させてシャワーのように
上から下へ客の流れを作り
デパート全体の売り上げを
増加させることです。
デパートの屋上で期間限定
イベントやバーゲン、物産展の
催しなどを行うなど。
また、レストランなど飲食店を
上の階にまとめているデパートも。
•平面シャワー効果
例えば、コンビニは、一番奥に
ジュースがまとまって陳列して
あります。
ジュースは多くの客が購入する
商品であり、ジュースを買い求める
客がレジまでの間に他の商品を
ついで買いすることを誘っています。
エスカレーター効果
エスカレータ効果とは？
エスカレータ効果は違和感の1つで、
止まっているエスカレータを降りる
ときの足が重くなったような感覚を
いいます。
自分自身では制御できない深層心理が
「エスカレータは動くもの」と認識
しているため、普段エスカレータを
乗り降りするときの微妙なバランス
調整を再現してしまうのです。
要するに”これはこういう物だ”
という思い込みに反するときに
起こる違和感の事です。
いい意味で裏切られると印象に残り、
人にも思わず教えたくなるものです。
●いい意味で裏切る事がポイント
お客さまは営業マンに対して
売ったら売りっぱなし
といったイメージを持っています。
売るまでは真剣なのですが、
いざ売れてしまうと音沙汰なし、
の営業マンが非常に多いのです。
そんな中、購入後も手厚くフォロー
してくれる営業マンがいれば、
いい意味で裏切られます。
信頼度はどんどんアップします。
信頼度が上がるとでクレームは減ります。
リピート、紹介へとつながります。
定期的に訪問する営業マンもいれば、
定期的にニュースレターを送っている
営業マンもいます。
購入後も手厚くフォローして
お客さまをいい意味で裏切る
こうしたことで口コミになり
紹介ももらえるようになります。
•コントラスト効果（アンカリング効果）
コントラスト効果
コントラスト効果とは対比により物事が
強調される心理効果のことです。
コントラスト（contrast）は英語で
「対比」という意味です。
人が何かを判断するとき、最初に見た
数字が大きな影響を与えてしまいます。
これをアンカリング効果と呼びます。
提示された数値や情報が印象に残り、
基準点（アンカー）となるのです。
例えば、10万円以上するブランド物バッグ
の中に、2万円のバッグが紛れ込んでいたら
安いと感じてしまう人も多いでしょう。
コントラスト効果により安く感じて
しまうのです。
●商品の値札を2重表示する●
値引き後の値札だけ貼るより
基の値札と割引後の値札を一緒に
表示することで安いと感じます。
99,000円→89,000円(本日限り)
テンション・リダクション
テンション・リダクション効果とは？
テンション(tension)」とは緊張を意味し、
リダクション(reduction)」とは減少や
消滅を意味します。つまり、緊張状態が
消滅したあとの注意力がおろそかになっ
ている状態のことを指して
テンション・リダクションと言います。
そして、これをマーケティングに利用した
ものが、テンション・リダクション効果です。
たとえば、高級車を購入したとします。
高級車ですから、購入者はできるだけ
安いお店を探したり、ローンを組んだり
購入に至るまでいろいろ段取りがあり
購入の直後は緊張がゆるみがちです。
ショップ店員は、そこに付属品や
オプション機能を勧めます。
これがテンション・リダクション効果の
活用法です。緊張の緩んだ相手に購入さ
せることができたら成功というわけです。
クーリッジ効果
クーリッジ効果（Coolidge effect）
と呼ばれる。動物の性行動に関する
有名な調査研究があります。
哺乳類のオスは、特定のメスとの性的な
パートナーシップには「飽きる」という
ものです。一部の哺乳類の場合は、メス
にもみられるという報告もあります。
クーリッジ効果は、男性の「浮気」を
正当化させるときに持ち出されること
の多い理論です。
しかしこれは、あくまでも性的な
パートナーシップに関する理論であって、
人間の関係性は、性的なものに限定される
ものではありません。
ただ、男性による、パートナーである
女性に対する性的な興奮の度合いが時間と
ともに低下するのは、ある程度までは本能と
考えられます。そしてこれは、パートナーの
女性の魅力が低下したからというわけではない
のです。
「クーリッジ効果」というのは、男性は新しい
女性に出会うことで、性的欲求が復活する
本能のことです。
浮気されたくない、そんな女性は髪型や服装は
もちろんこと、香りイメチェンを繰り返しつつ、
また口に出す話題なども変化し続ける努力が
必要なんです。直感鋭い女をアピール
●ビジネスによるクーリッジ効果●
新しいメスの存在がオスの行動に
刺激を与える事を指しますが、
この心理効果は男性女性以外の部分
でも働きます。
車や携帯電話、パソコン、各種ラケット等、
定期的にモデルチェンジするものが「女性」
という訳です。
