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バーナム効果

バーナム効果とは、誰にでも当てはまり
そうな性格などの特徴を言われた人が、
自分にズバリ当てはまっていると勘違い
してしまう現象で心理学用語のひとつです。

人が占いにハマってしまう理由などを研究
していた心理学者のバートラム・フォアの
名前から「フォアラー効果」とも呼ばれます。

19世紀のアメリカで人の心理を巧みに操り
サーカスを大成功させた
フィニアス・テイラー・バーナムの言葉に、
「We've got something for everyone.」
というものがあります。
日本語では
「誰にでも当てはまる要点というものがある」
と訳されていて、そこから心理学者がこの
現象を「バーナム効果」と名付けたのです。

占いでわかるバーナム効果の例
バーナム効果は占いによく使われています。

日本では「A型は几帳面で真面目」などの
血液型占いが広く知られていますが、
海外の人はそこまで血液型を重視しません。
実は、血液型で性格を占う国は日本くらいです。

A型の人だけが几帳面で真面目なのではなく、
誰でも少しは几帳面で真面目な一面を持っています。
本当に几帳面で真面目としか言いようがない人は
もちろん、普段は大雑把な人でも洗濯物だけは
きちんとたたむ、一見不真面目そうな人でも仕事の
ことになると誰よりも熱心に打ち込む、などの部分
は多くの人にあるはずです。

しかし、それを「A型の特徴」と言うことによって、
A型の人は「当てはまる」と思うようになります。
別の血液型の人も、「たしかにあの人は几帳面な
ところがある、A型らしい人なんだ」と信じて
しまうようになるのです。

●ビジネスにおけるバーナム効果

健康サプリを売りたい時、キャッチコピーに
バーナム効果を使うとしたら

例えば、
「あなたは健康について悩んでいませんか？」
というコピー！

健康系のサプリの紹介なので当然、セールスレターを
読む消費者は健康面で悩んでいます。
だから『健康について悩んでいませんか？』と投げかけ
れば大体の消費者に当てはまりますので、
バーナム効果を活用することができます。

返報性の法則

返報性の法則とは、人から何かしらの
施しを受けたとき、お返しをしなくては申し訳ない
というような気持ちになるという心理作用のことです。
この心理は、人間が本来持っている義理や人情のよう
なものかもしれません。

人や関係性によって感じ方はそれぞれですが、
ただ単に「うれしい」「ありがたい」と感じる
場合もあれば、一方的に施しを受けたままでは
マナーに反していると考えたり、
何かで返さなければとプレッシャーになったり
する場合もあります。

●ビジネスにおける返報性の法則

たとえばデパートやスーパーなどでの試食。
親切な店員さんから試食をすすめられ、
おいしいと感じた時はもちろん、そうでもない
時でも「買わないと申しわけないな」という
心理にさせられますよね。
これは返報性の原理を用いた
ビジネステクニックのひとつです。

また保険の勧誘の場面で、腰の低い営業マンに
一生懸命、保険の説明をされたら、
「契約を断るのがなんだか悪い気がする」と
心を動かされますよね。
これもまた、返報性の原理を
用いているといえるでしょう。

暗黙の強化

暗黙の強化とは
第三者が何らかの評価を受けているときに、
自分は何も関係ない（暗黙）なのに、
自分の評価が変わる（強化）ということを
『暗黙の強化』といいます。

例えば、「〇〇さん(男性)、カッコ良いよね～」と言ったとします。
この時、男性は「俺はカッコ良くないのか？」と思うでしょう。
逆も同じで、女性に「○○さん(女性)カワイイよね」と言うと、
「私は可愛くない？」と思われるでしょう。

また女性から、「あの人って嫌なやつだよね」と言われたら、
少なくとも自分は嫌われていないように感じるはずです。

このように「その場にいない誰かが褒められる、又は、
けなされると、自分は褒められてもけなされてもいないのに、
そう感じてしまう」という心理状態を「暗黙の強化」と呼びます。

●恋愛としての暗黙の強化●
暗黙の強化は相手の内面を刺激するテクニック

意中の相手には、他の(女性又は、男性)を褒めないようにする。
「じゃあ私は違うの？」と思われるからです。

悪口もです。「この人は悪口を平気で言う人なの？」
と思われてしまいます。
特定の人ではなく、不特定多数にした方が良いでしょう。

例えば、「見た目だけの人って、チヤホヤされて
当たり前って思っている感じがして苦手だな～」と言えば、
「私は見た目だけじゃないってこと♥」と思います。

「アイドルは苦手だな～。媚びているだけのような気がする」
と言えば、「私は媚びない女性ってこと♥」と、内面を褒めら
れたように思います。

●ビジネスとしての暗黙の強化●
・騙されないで下さい。⇒（弊社は健全ですよ。）
・他が真似できない技術です。⇒（他社より優れてますよ。）

直接な表現だと反感を買ってしまうので、遠まわりに
弊社の優位性を伝えると効果的です。

エピソード記憶

エピソード記憶とは？
体験を通して何かを覚えることです。
例えば、海外旅行に行った時のことや、
サッカーの試合を見に行った時の記憶は
エピソード記憶です。特徴としては、
「頑張って覚えよう」としなくても、
自然に覚えられることです。

何年も前の話でも、その時の悔しい思いが
頭の中に浮かんでくるのではないでしょうか？
このように、エピソード記憶は覚えやすいだけ
でなく忘れにくいのも特徴です。

●エピソード記憶の活用方法●
1.体験を通して学ぶ
2.学んだことを使う
3.学んだことを人に話す

インプットして記憶するより
アウトプットして記憶する！

●失敗と繰り返しが記憶を強くする●
失敗するたびに、「何がいけないんだろう？」
「前回と何が違うんだろう？」
「じゃぁどうしたらいいんだろう？」と考えます

このようなプロセスが、脳にとっては
「この情報は正しく理解すべき重要なことだ」
と認識することで、記憶を強くする

希少性の原理

「希少性の原理」とは、人が欲している量(需要)に比べ、
利用できる量(供給)が少ない時、モノの価値が高くなる、
または高く思える心理的な現象のことです。
例えば
・今買わなければ損する！
・入手が困難なモノだから、高額でも価値があると思う！

社会心理学者ステファン・ウォーチェルの実験で、瓶の中に
入ったクッキーを被験者に食べさせ、その味の感想を述べて
もらいました。
グループAには人数に対して十分な数のクッキーを、
グループBには人数に対して少々少ない量のクッキーを渡しました。
実験結果
グループAよりもグループBの方が、食べたクッキーに対する評価が
高かったのです。つまり、希少性の原理は、人間の味覚や五感まで
もコントロールしてしまう心理現象です。

●ビジネスにおける希少性の原理
・顧客に”数量”の希少性を訴える「数量限定」
・顧客に”限られた時間”を訴える「タイムセール」

サブリミナル効果

潜在意識、意識と潜在意識の境界領域に刺激を与える

1957年9月のジェームズ・ヴァイカリーの記者会見で、
彼は、映画フィルムに知覚できないほどのスピードで
映像を差し込むことで、映画館の売店の売上げを大幅
にアップさせたと発表。
「コカコーラを飲め」「ポップコーンを食べろ」という
メッセージを繰り返し流すことで、コカコーラの売上げ
は57.7％アップ、ポップコーンの売上げは18.1％アップ
したと発表しました。
映画館で映像を観ていたつもりが、いつのまにか潜在意識
が影響を受け、多くの人がコーラとポップコーンがほしく
なってしまったのです。

1969年、月面「静の海」に着陸したアポロ11号宇宙船飛行士
の精神強化訓練に、サブリミナルを用い成功を修めた事により、
多方面での開発が始められました。

その後、オリンピックのスポーツ選手の精神強化・
集中力強化訓練、大学生の進級率向上、リューマチ、頭痛、
癌等の慢性痛軽減化などにも効果を上げています。
また最近アメリカ、カナダでは、サブリミナル制作会社が
2000社に達し、その市場規模は5000万ドルとも見積もられ
今や一大産業となっています。
また書籍出版で、Ｗ・ブライアン・キイが、広告にも人の
意識をひきつける手段として用いられている事を暴いたこ
とにより、世界中の反響を呼びました。

カリギュラ効果

カリギュラ効果とは、ダメと言われるとかえって興味を
掻きたてられ、逆の行動に走るという心理現象のこと。

ローマ皇帝カリグラをモデルにしたアメリカ映画
「カリギュラ」が語源。
過激な内容のため、上映禁止になると、皆が映画館に押し
かけ大ヒットしたことで有名です。
日本で言えば、皆さんご存知の民話『鶴の恩返し』です。

学術的には「心理的リアクタンス」と呼ばれています。

例えば、意味を知って、押してはいけない
お笑いトリオのダチョウ俱楽部などが行う熱湯風呂芸です。

●ビジネスにおけるカリギュラ効果

＜限定法＞
「会員限定」や「購入者限定」などの限られた客だけが内容を
知ることができる企画は、対象外の人間にはカリギュラ効果が
働きます。年会費システムや入場料制度を取っているビジネス
には有効な手法です。

●恋愛におけるカリギュラ効果

・「禁断の恋」
恋をしてはいけない関係だと、余計に燃えてしまう現象です。
古くは『ロミオとジュリエット』や『源氏物語』の光源氏と
紫の上。現代では教師と生徒の恋や不倫など

・好きな人をオトすカリギュラ効果
好きな相手に「あえて関心のないフリをする」ことで
カリギュラ効果を生じさせ、こちらに興味を持たせる。
相手がモテモテなほど効果的です。
モテる人間は「自分に興味を持つ異性」に囲まれて
過ごしています。
そこに「自分を恋愛対象として見ない人間」が現れると、
初めは疑問に思い、次第にあなたのことを意識し始める
あなたことを好きになる確率が増します。

成果の評価基準

成果の評価基準とは
男性は一度に大きな評価を受けることを好み、
女性は回数を分けて評価を受けることを好む
と言われています。

●ビジネスにおけ成果の評価基準
＜お店のポイントカードの活用＞
わずかなポイントのときでも女性はポイントカード
を作り、まめにポイントを確認します。
女性が主な購買層なら、少額ごとに小さな景品に
するほうが満足度が高いです。
男性が主な購買層なら、大きな額のポイントが
溜まった時点で、大きな景品にするほうが満足度
が高いです。
★女性には小さな景品をを用意
★男性には大きな景品をを用意

＜会員登録者の中から定期的に抽選で景品をﾌﾟﾚｾﾞﾝﾄする。＞
女性が対象なら、毎月もしくは毎週行う
男性が対象なら、半年に一度のビッグな景品を贈る

●恋愛における評価基準
女性にモテたい男は、デートのたびにちょっとした
景品を渡し、小まめに電話することで効果的です。

プライミング効果

プライミング効果とは？
仕事帰りにファミレスで食事をしてから帰ろうと思っている
道中にカレーを美味しく食べているポスターを見ました。
その後、ファミレスで思わずカレーを選んでしまう。
このようにあらかじめ見聞きした
情報（文字・音楽・動画・画像）が、その後の行動に
無意識のうちに影響を与えることを、心理学では
「プライミング効果」といいます。
先行情報・先行刺激のことを「プライマー」といいます。

心理学者・行動経済学者のダニエルカーネマン提唱

●アンケートと取る行為がプライミング効果になる

例えば、ダイエット食品を販売する会社が
健康やダイエットに関するアンケートをしました。

アンケート用紙に
もう少し痩せたいと思う（はい・いいえ）
健康には気を使いと思う（はい・いいえ）

など、ほとんどの人が「はい」と答える
設問を多く取り込みます。

アンケートに答えた人は、アンケートを受ける前まで
は気にも止まらなかったダイエット食品の広告が、
プライミング効果によって見込み客が食への意識が
アンケートによって高まっているからです。
アンケートはプライマーになります。

アンケートの回答者への営業やマーケティングは、
なにもしない場合に比べて効果が高くなります。
プライミング効果を活用したマーケティングや営業が
有効であるといえます。

人間には「自分の主張に対し一貫した行動を取りたがる」
という一貫性の心理があります。
ダイエット＝健康には気を使いと思うという質問に「はい」
と答えさせるアンケートによって、健康になるための
ダイエット食品を利用しやすくなる効果もあります。

●教育現場にプライミング効果を活用した場合●

先に手本を示すことで生徒の学習効率が上がる

コンコルド効果

コンコルド効果とは？

経済学の1つの効果にコンコルド効果（サンクコスト効果）
と呼ばれるものがあります。これはこれ以上コストをかけ
たとしても収支がプラスになることはないと分かっている
にも関わらず、コストをかけ続けてしまう現象のこと。
こういった判断ミスまでを含めてサンクコスト（埋没費用）
の誤謬またはコンコルドの誤謬と呼びます

＜コンコルド効果は適用される行為＞
・食べ放題・飲み放題に参加すると元が取れるまで食べ
　なければもったいないと思うなどです。
・ギャンブルで負けていると勝つまで止められない！
・ソーシャルゲームのガチャでレアものがでるまで課金する！
・長年付き合ったカップルにも！

ピグマリオン効果

ピグマリオン効果とは、他者から期待される
ことによって成績が向上する現象のこと。

アメリカの教育心理学者ロバート・ローゼンタール提唱
教育心理学における心理的行動のひとつで「教育期待効果」
または「ローゼンタール効果」とも呼ばれています。
ピグマリオンの由来は、キプロス王ピグマリオンが、自ら
彫刻した乙女像を愛し続けた結果、人間の女性になったと
いうギリシア神話から命名されました。

●ピグマリオン効果とゴーレム効果の違い●
相手に期待するか、期待しないかです。
ピグマリオン効果は、相手に期待すると期待通り成績が向上する。
ゴーレム効果は、相手に期待しないと期待通り成績が低下する。

他人から期待されることでポジティブな効果が
得られる現象を、ピグマリオン効果

他人に対してネガティブな印象を持ち接すると、
実際にネガティブな人になってしまうゴーレム効果

●仕事としてのピグマリオン効果

例えば、職場で指導する場合

・期待していると言葉掛けする
・失敗をしても失敗することで、学びを得られ自己成長
　するキッカケとなり将来につながる！

前向きな期待を持っていることを伝えることが
モチベーションの維持につながります。

●恋愛としてのピグマリオン効果
パートナーにポジティブな期待することで、ピグマリオン効果が
現れ期待した行動に促せます。
例えば、
「二人の相性これからもっと良くなるよ」
「喧嘩をするのは仲が良い証拠」

など、パートナーへの期待を言葉にして
やる気を引き出すのが効果的です。

アフォーダンス理論

アフォーダンス理論とは1950年後半、アメリカ心理学者
ジェームス・ジェローム・ギブソンが作った
「アフォーダンス」という造語を用いた理論です。

アフォーダンス理論とは

アフォード（afford）は
「与える、提供する」の意味を持ちます。

現在のアフォーダンス理論
1988年にアメリカの認知科学者
ドナルド・アーサー・ノーマン氏が
出した著書により、本来のアフォーダンスと
異なる意図で世間に広まりました。

アフォーダンスは、
「物が使い方を人にヒントを出すこと」という意味です。
モノを作る際には、説明しなくてもいいように
アフォード（使い方のヒントを出す）する

例えば、扉に”押してください”と表示している扉
扉を押すことを強くアフォード（ヒントあり）している
扉を押すことをが表示なしは、アフォード（ヒントなし）
されていない

●ゴミ箱にアフォード
最近のゴミ箱はかなりわかりやすくなりました。
ゴミ箱は入れる穴が丸の形や、大きさで、缶やビンや、
ペットボトルのキャップなど、何を入れればいいのかを
瞬時にわかるようにアフォードされています。

●電車の待つ場所
自分が行きたい方面の並ぶ場所が瞬時にわかるように
なってます。新快速、快速、普通など

想起集合

ユーザーが消費行動を起こそうとした時に、
頭に思い出すブランド「焼肉に行くなら◯」
みたいな想起集合の中でも、購入や契約まで
検討されるものを考慮集合という。
イメージされるアイコン的なもの

その他の事例
スナック菓子ならカルビー、湖池屋。
宿泊予約サイトなら楽天トラベル
じゃらん、一休といった具合にそれぞれの
分野で想起する集合体があります。

ウェブレン効果

ヴェブレン効果とは、商品の価格が高く、
それを手に入れること自体に特別な
消費意識・欲求が生まれること。
アメリカの経済学者ヴェブレンが
「有閑階級の理論」という中で黄金狂時代の
アメリカの有閑階級に特徴的だった
「見せびらかしの消費」について言及した
ことが由来となっています。

例えば高級ブランドのバッグを購入した日は、
すぐに外へ出てみんなに見せたくなりますよ。
このように購入するものの値段が高ければ高い
ほど他人に見せびらかしたくなる、自慢したく
なるという心理から高いものを購入する現象を
ヴェブレン効果といいます。

バイスタンダー・エフェクト(傍観者効果)

バイスタンダー効果（傍観者効果）は、何かが起こっても、
自分以外にも傍観者がいる時には自ら率先して行動を起こ
さないというような現象です。

いじめやパワハラ、セクハラなどで、問題が起こっていた
としても、それを傍から見ている第三者としては、
関わらないでおこうという心理が働きます。
傍観者の数が多ければ多いほど、直接関わらず、
傍観しておこうという心理が強く働くというのが
傍観者効果です。

●傍観者効果を防ぐ

＜誰か一人に絞って助けを求める＞
傍観者効果の原因の一つである「責任の分散」は、
人々が集団となっている場合に生じます。
これを防ぐには、「誰か助けて」ではなく
そこの目の前人に「助けてください」という！
特定の個人に助けを求めるのが効果的です。
一人を指定して呼びかけることで相手の立場を
集団から個人に変えて責任の分散を起こさない
ようにする。

＜緊急性を伝える＞
事態の深刻さを伝える。
「どう助けを求めているのか？」
「どのように助けて欲しいのか？」を伝えます。
「ひき逃げです」「救急車を呼んでください」など
緊急事態であることを伝えれば、集団であっても
「無視してもいい」という意識は働きづらいです。

おとり効果

おとり効果とは、明らかに選ばれない
（見劣りのする）選択肢を紛れ込ませることで、
意思決定を変化させる効果のことです。

「おとり効果」を知ることで、意識的に不必要な
買い物を回避できるようになります。
ご自分が商品を売る立場に立った時に戦略になります。

＜商品のラインナップは3つ＞
人間の心理として、決定回避の法則というものがあり、
選択肢が多いと選ぶことにエネルギーを使い、
それが尽きると選ぶことを諦めてしまいます。
人間が比較できるのは3～5つまでと言われています。
選択にストレスを感じさせてしまっては本末転倒です。
売上UPのためには、商品数は”3つ”が鉄則です。

＜商品の価格設定＞
ただ商品を3つ並べるだけでは売上は上がりません。
価格設定も意思決定に大きく作用します。
松：竹：梅＝5：3：2
で価格設定すると売れる
一番高い松を先に見せることで、
竹に対しより魅力を感じる。

寛大効果(寛容効果)

寛大効果(寛容効果)は、他者を認知、評価する時に
生じやすい歪みです。他者の望ましい側面はより
強調され、望ましくない側面は寛大に評価されやすい。
結果として、他者に対する評価は、実際よりも好意的
なものになる傾向がある。

寛大効果は、相手の良い特徴を過大評価してしまい、
反対に悪い特徴は過小評価しやすい傾向にあります。
例えば、恋人に暴力(DV)を振るわれたにも関わらず、
それでも別れられない女性の心理には、
相手が見せる「優しさ」を強く意識してしまい、
「暴力を振るう」という悪い面を過小評価している
ことが原因です。

●ビジネスとしての寛大効果
例えば、電気屋さんで、お客さんがＤＶＤデッキを
買おうか迷っている時に、店員さんが
「10枚入りのＤＶＤディスク付きでどうですか？」
と言えば、お客さんは買いやすくなるでしょう。
お店としては10枚入りのＤＶＤディスク付きで売って
しまうので少し「損」をしてしまいます。
しかし、お客さんの立ち場から見ると、気前の良い
店員さんがいる電気屋さんで「また足を運ぼう」と
考えて行きたくなります。